Geek Squad사의 Robert Stephens가 The Idea Confernce에서 한 말이다. 맞는 소리인 것 같다. 과거에 한 유통회사의 광고판촉비와 관련된 프로세스에 대해서 조사한 적이 있었다. 그 회사는 광고판촉비로 엄청난 금액을 지출하고 있었지만 어느 누구도 어느 정도가 적정 규모인지 알지 못했다. 하지만 광고판촉비 규모를 줄이는 것에 대해서는 영업 부서 사람들이 한결 같이 반대했다. 광고판촉비가 줄어들면 매출이 대폭 감소할 것이라는 것이다.
최근 한 유통회사를 인수한 투자가는 그 유통회사의 광고판촉비가 과도한 것 같아서 광고판촉비를 줄이려고 하는데 반대가 매우 심하다고 걱정하고 있었다. 그 유통회사의 기존 임원들이 줄어든 광고판촉비 때문에 매출이 감소하면 자기들 책임이 아니라고 거의 협박에 가까운 반대를 하고 있다는 것이다.
광고판촉비가 증가하면 매출은 당연히 증가한다. 따라서 유통회사의 임직원들은 판매증가를 위한 가장 쉬운 방법으로 광고판촉비에 의존하는 경향이 있다. 하지만 광고판촉비가 증가하면 그 만큼 비용이 발생하기 때문에 증가하는 비용보다 매출이 훨씬 더 큰 규모로 증가해서 이익도 함께 증가해야 한다. 일반적으로 광고판촉비가 증가하면 처음에는 이익도 증가하지만 어느 규모 이상에서는 이익이 감소하게 된다. 따라서 이익이 극대화되는 광고판촉비의 적정 규모를 찾아내는 것이 필요하다. 하지만 적정 규모를 찾는 것이 쉬운 일은 아니다. 찾는다고 하더라도 늘어난 광고판촉비를 줄이는 것은 상상할 수 없을 정도로 어렵다.
유통회사의 임직원들은 Stephens의 말에 귀를 기울일 필요가 있다. 사업을 시작하면서부터 광고를 전혀 하지 않고도 거대 기업으로 성장한 사례들을 조사해볼 필요가 있다. Starbucks가 대표적인 기업이 아닐까 생각된다. 기업들은 광고판촉비를 마약이라고 생각하는 것이 좋을 듯 싶다. 시작하지 않는 것이 좋다. 대신 서비스와 제품을 remarkable하게 만들어야 할 것이다.
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