고객당 평균 구매액이 $4 정도인 한 편의점에서 다음과 같은 실험을 했다.
일부 고객들에게는 최소한 $6 이상 구매했을 경우에만 사용할 수 있는 $1짜리 할인 쿠폰(쿠폰 A)을 제공하고 또 다른 고객들에게는 최소한 $2 이상 구매했을 경우에만 사용할 수 있는 $1짜리 할인 쿠폰(쿠폰 B)을 제공했다. 그 결과, 쿠폰 A를 제공받은 고객들의 평균 구매액은 증가한 반면에 쿠폰 B를 제공받은 고객들의 평균 구매액은 감소한 것으로 나타났다.
이 결과를 보면 고객들은 할인 쿠폰을 사용할 수 있을 정도로만 구매하고 편의점을 떠난 것 같다. 아마도 고객들은 쿠폰을 사용할 수 있는 최소한의 구매액보다 더 많이 구매하는 것은 손해라고 생각한 것 같다.
Source: How Concepts Affect Consumption
쿠폰이라는 것 자체가 단기적으로는 수요를 증가시킬 수 있다고 생각이 듭니다. 하지만 장기적인 관점으로 본다면, 계속 쿠폰지급이 되던 상품에 쿠폰이 없어졌을 경우에는 사람들은 왠지 가격이 올라간 기분이 들어서 그 제품사기를 꺼려할 것 같습니다. 이러한 것과 위에처럼 $2이상구매고객에게 쿠폰을 지급해서 손해가 보는 것을 막기위해서는 쿠폰의 목적을 확실히 하고 채널을 한정해야 될 것 같습니다. 즉 남발하지 말고, 목적에 부합해야 되는 사람들에게만, 지급해야 되지 않을까요? 아마도 기존고객의 재구매을 유도하는 방향쪽으로 쿠폰정책은 시행이 되어야할 것 같습니다.