Scarcity Effect는 재고가 별로 남아있지 않았다는 사실이 수요를 자극한다는 것을 의미하는데, 1975년에 수행된 다음과 같은 실험을 통해서 알려지게 되었다.
같은 초코렛 쿠키를 한쪽 그릇에는 10개를, 또 다른 그룻에는 2개를 놓고 사람들에게 맛을 평가하도록 하였다. 결과는 2개가 놓였던 쪽의 초코렛 쿠키가 훨씬 더 높은 평가를 받았다. 이 실험에서 발견된 하나 더 재미있는 사실은 한 그릇에 여러 개의 초코렛 쿠키를 담았을 경우, 처음 보다는 나중에 남은 초코렛 쿠키가 훨씬 더 높은 평가를 받았다는 것이다.
마케팅 분야는 오랜 전부터 이 Scarcity Effect를 전략적으로 잘 활용해 왔다. 예를 들어 iPhone 새 모델을 출시할 때 절대로 많은 양을 시장에 내보내지 않고, 수요자들이 새 모델을 사기 위해 매장 앞에 장사진을 치고 기다리는 상황을 일부러 만들어낸다. 이런 상황은 잠재 수요를 자극해서 폭발적인 수요를 만들어낸다.
최근 Scarcity Effect를 이용하는 사례들을 TV 홈쇼핑이나 온라인 쇼핑몰에서 흔하게 볼 수 있다. 재고가 빠른 속도로 소진하고 있는 모습을 보여주는 것이나 ”재고가 얼마 남지 않았다”, “막판 세일이다”, ”한정 세일”, “Sold Out”, “Only 1 Left!!!!” 등의 메시지들이 모두 Scarcity Effect를 노린 것이다.
