일간 보관물: 3월 6, 2008

Free Download가 Book Sale에 미치는 영향

Oprah Winfrey TV 쇼에서 Suze Orman의 “Women & Money”제목의 책이 e-Book 형태로  1 주일 후에 33시간 동안 무료로 다운로드 된다고 발표 한 것에 힘입어, Suze Orman의 e-Book 1.1 백만 copy가 다운로드 되었다.    이 e-Book 무료 다운로드가 책 판매에는 어떤 영향을 미쳤을까?    무료 다운로드가 선전 효과가 있기 때문에 책 판매에 도움될 것이라고 말하는 사람들도 있지만,  무료 다운로드가 책 판매에 타격을 가할 것으로 예측하는 사람들도 많이 있었다.

실제 책 판매실적에 의하면 무료 다운로드는 책 판매에  전혀 타격을 입히지 않은 것으로 나타났다.    “Woman & Money”는 현재 Amazon 판매 실적 6위를 차지하고 있기 때문이다.    전문가들의 분석에 의하면 무료로 다운로드 해서 e-book 형태로 보고 싶어하는 사람들도 있지만,  책의 형태로 보고 싶어하는 사람들도 있다고 한다.   두 개의 시장은 서로 다르기 때문에 무료 다운로드가 책 판매 시장에 나쁜 영향을 주지 않는다고 한다.

아래 그래프는 무료 다운로드 1 개월 전부터 무료 다운로드 시작 후 1주일까지의  기간 동안 “Woman & Money”의 Amazon  판매 실적이다.    무료 다운로드가 가능한 33시간 동안에는 판매가 이루어지지 않았지만 무료 다운로드 직전까지는 판매가 오히려 급증한 것을 볼 수 있다.   무료 다운로드가 책 판매에 타격을 전혀 주지 않았다는 것을 알 수 있다.

suze

신문 일요일판에 무료로 제공된 Prince의 Planet Earth CD

가수 Prince가 새 앨범 Planet Earth CD 2.8백만 개를 London Daily Mail 일요일 판 구독자들에게 무료로 제공했다.   소매가가 $19 정도하는 이 CD를 어떻게 무료로 제공했을까?

Prince는 London Daily Mail에게 CD 당 라이센스 비용으로 보통 $2 씩 하는 것을  36센트만 받았지만, 그는 London Daily Mail의 광고에 힘입어서  London에서 예정되어 있던 21 번의 콘서트 티켓을  성공적으로 매진시킬 수 있었다.    여기서 얻은 티켓 수입이 모두 $23.4 백만에 달해 CD 판매에서 얻을 수 있는 수입 (라이센스 비용 $5.6 백만) 보다 훨씬 많았다.   London Daily Mail은 CD 무료 제공으로 일요일판 매출이 20%,  금액으로는 $1.3 백만이 증가했다.    따라서 Prince에게 CD 라이센스 비용으로 지불한 $1백만 보다 더 큰 수입을 얻은 것이다. 

London에서 Barcelona까지의 항공요금이 $20

매년 1.3백만명의 승객이 London에서 Barcelona까지 항공기를 이용한다.   이 노선의 Ryanair 항공 요금이 단돈 2만원 밖에 되지 않는다.   Ryanair의 다른 노선도 별로 비싸지 않다.    이렇게 싼 요금이 어떻게 가능할까?   Ryanair의 London에서 Barcelona 노선의 원가가 $70 정도 되는데, 이를 $20에 판매할 수 있는 이유는 다음과 같다.

  • 게이트 비용을 절약하기 위해 게이트에서 좀 떨어진 도로에서 비행기에 탑승하고 내리게 한다.
  • 공항 이용료가 싼 공항들을 이용한다.
  • 기내식과 음료수를 유료로 한다.
  • 유아와 동행하는 승객에게 추가 항공료를 요구한다.
  • 렌트카 회사와 호텔을 이용하는 Ryanair 승객 당 수수료를 렌트카회사와 호텔에게 요구한다.
  • 기내 광고물을 통한 수입을 극대화 한다.
  • 신용카드 처리 수수료를 받는다.
  • 카지노 회사와 연계한다.

Ryanair는 기내 카지노가 허용되면 항공요금을 아예 무료로 할 예정이다.

부수입 경제의 원조 – Gillette

1903년 King Gillette가 면도날이 낡아지면 교체해서 사용할 수 있는 면도기를 처음 발명해서 시장에 내 놓았을 때는 전혀 팔리지 않았다.   사람들이 날을 갈아서 사용하는 면도기에 익숙해져 있었기 때문이다.   Gillette는 첫해 모두 51개의 면도기와 168개의 면도날을 팔았을 뿐이다.   그 후 20년동안 그는 온갖 마케팅 방법은 다 동원했다.   

그 중에서 성공적인 것은 사람들에게 면도기를 공짜로 제공한 것이었다.   일례로 그는 군인들에게 수백만 개의 면도기를 거의 공짜로 공급하였다.   그는 이 새로운 면도기에 익숙해진 군인들이 민간인 신분으로 돌아가면 면도기를 계속 사 줄 것을 기대했다.   그는 또한 “Shave and Save”라는 캠페인을 벌이면서 은행과 제휴해서 새로운 구좌를 개설한 고객에게 사은품으로 면도기를 제공했다.   이외에도 면도기는 수많은 제품들(커피, 껌, 차, 과자 등)과 함께 bundle로 제공 되었다.

면도기는 그 자체만으로는 사용할 수 없기 때문에 면도기의 보급이 늘어나면서 자연스럽게 면도날의 판매가 증가하기 시작했다.    이와 같이 Gillette은 “Year in Ideas – 부수입경제“에서 기술한 바와 같이 요즘 프린터기, 정수기, 호텔, 휴대폰, 커피메이커 회사들이 하고 있는 부수입경제의 원조라고 할 수 있다.

Customer Experience-Led Innovation

Source: Innovative Service Concepts in the US. by Tekes 

배경 

  • 미국의 경우 1987년부터 서비스 산업의 비중이 제조 산업 보다 더 커졌다.   2006년에 미국의 서비스 산업은 GDP의 84%, 총 고용의 85%, 총 임금의 76%를 차지했다.  
  • Fortune 500 기업을 Fortune 500 서비스 기업이라고 해야 할 정도로 서비스 산업의 비중이 커졌다.
  • 미국 기업들은 주로 M&A를 통해 매출을 성장시켜왔으며,  순이익은 Six Sigma와 같은 혁신 활동을 통해 성장시켜왔다.
  • 혁신활동은 1980년대에는 주로 제조 분야의 품질 혁신 활동이 수행되다가, 1990년대에는 리엔지니어링이나 Six Sigma와 같이 제조 분야 뿐만 아니라 서비스 분야까지 포함하는 전체 프로세스의 품질을 관리하는 혁신 활동으로 발전하였다.  2000년대에는 혁신 활동이 서비스 분야에서 사업의 모델을 변화시키는 혁신활동 (Customer Experience-Led Innovation) 으로 변화하고 있다.

Six Sigma의 문제점과 Customer Experience-Led Innovation의 과제

Six Sigma를 서비스 분야에 적용할 경우 많은 비판을 받는다.    가장 큰 문제는 Six Sigma가 통제 및 예측 가능성을 강조하고 있다는 점이다.  Six Sigma의 문제들은 구체적으로 다음과 같다.

  • Six Sigma는 변동성을 줄이는 것을 목표로 한다:  하지만 고객의 니즈를 만족시키기 위한 변동성은 필요하다.
  • Six Sigma는 낭비를 줄이는 것을 목표로 한다:  하지만 무엇이 낭비인가는 고객이 판단하도록 해야 한다.
  • Six Sigma는 원가 절감을 목표로 한다: 하지만 절감되는 원가 보다 고객에게 주는 효익이 더 크게 감소하는 지의 여부를 검토해야 한다.
  • Six Sigma는 확실성을 위해 많은 수의 케이스를 기반으로 한다: 하지만 새로운 가능성을 위해 조그만 수의 케이스도 고려해야 한다.

Innovation 프로젝트의 성공율

Innovation과 관련된 프로젝트의 성공율은 매우 낮다.   연구 결과에 의하면, Innovation 관련 프로젝트의 성공율은 다음과 같다.

  • 프로젝트 목표를 달성한 Innovation 프로젝트의 비율: 4%
  • 투자 수익율이 회사 내부의 일반적인 ROI 수준을 달성한 Innovation 프로젝트 비율: 8%
  • 신제품 개발 성공율: 10%
  • 투자비를 회수하는데 성공한 R&D 프로젝트 비율: 12%