제품 판매에서 서비스 판매로 Paradigm이 급격하게 변하고 있다

어제 월요일 Xerox가 Affiliated Computer Services를 $64억에 인수했다.    지난 주에는 Dell 이 Perot Systems를 $39억에 인수했고,  작년에는 HP가 EDS를 $139억에 인수했다.    이런 일련의 인수 합병에서 정보기술 분야 회사들이 제품 판매에서 서비스 판매로 변신하고 있는 모습을 볼 수 있다.   

그러면 왜 이들 회사들이 제품 판매에서 서비스 판매로 변신하고 있을까?    하드웨어나 소프트웨어 판매는 경기변동에 큰 영향을 받지만 서비스 판매는 비교적 경기 변동에 영향을 덜 받아서 안정적이고,  고객 기업과 긴밀한 관계를 계속 유지할 수 있으며,  마진도 상대적으로 높다는 장점이 있기 때문이다.

사실 제품 판매에서 서비스 판매로의 변신은 이미 오랜전부터 IBM이나 GE가 추구해왔던 전략이다.    이들 기업은 일찍부터 제품 제조 판매는 동남아시아 업체들과 비교해서 가격 경쟁력을 유지하는 것이 어려워질 것으로 인식하고,  인터넷과 Cloud Computing 기술을 이용해서 IT 인프라를 서비스 방식으로 판매해왔다.

기업의 하드웨어 및 소프트웨어 구입 비용이 총투자액에서 차지하는 비중은 2004년 36%에서 올해 28%로 감소하였다.      이는 그만큼 IT를 서비스 구매 방식으로 전환했다는 것을 의미한다.

Xerox가 Affiliated Computer Services를 인수하면 총 매출은 $220억,  이중에서 서비스 매출이 $100억 정도 될 것으로 예상되고 있다.

전문가들은 앞으로도 Computer Sciences Corporation, CGI in Canada, WNS, Patni, Accenture, TCS, Infosys, Wipro 등이 인수 합병 대상이 될 것으로 전망하고 있다.    이들은 모두 technology service, outsourcing 기업들이다.

Source:  Xerox Buys Affiliated, Fueling Shift to Services

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