일부 고객이 너무 중요해지기 시작하면 위험하다

중요한 고객은 그 고객이 갑자기 재정적으로 어려워져서 매출대금 지급을 못하거나,  거래처를 다른 경쟁사로 바꾸거나 할 경우에 우리에게 심각한 타격이 되는 고객을 의미한다.       

문제는 이렇게 중요한 고객들에게는 기업들이 아쉬운 소리나 큰 소리를 내지 못하고 그들의 요구 사항을 들어주어야 한다는 점이다.    중요한 고객이 대금 지급을 제때 하지 않은 상황에서 추가 주문을 낼 경우에 아무 소리도 하지 못하고 납품하는 경우가 많다.  

현재 한 고객의 매출 비중이 전체 매출의 30%를 초과한 상태에 있는 기업들은 그 고객이 곧 재정적으로 어려운 상황에 처하거나 거래처를 경쟁사로 바꾼다고 가정하고 그런 상황에 대비한 Emergency Plan을 세워야 한다.   대책을 세울 수 없을 정도로 한 고객에게 의존적인 기업은 문제가 더 커지기 전에 그냥 그 고객에게 회사를 넘기는 것이 좋을 듯 하다.

Source:  When a Customer Becomes Too Important

일부 고객이 너무 중요해지기 시작하면 위험하다”에 대한 2개의 응답

  1. 대형 할인업체들에게 찍소리도 못하는 많은 기업들을 생각해보면 중요성은 인식하지만, 현실적으로 이러한 대비를 제대로 할만한 기업이 많이 없을 것 같습니다.

    애초에 판매망을 조직할때부터 이점을 고려하고 시작해야겠습니다.

  2. 한 달 전쯤 한경에서 다룬 LG전자와 LG디스플레이간의 딜레마에 관한 기사가 생각나네요.
    LG전자는 패널이 부족해 대만과 일본업체에서 물량을 사들이는데 디스플레이가 비지오에 (LG전자의 강력한 경쟁업체죠) 공급하는 물량을 돌려줬으면 했다고 합니다.
    하지만 디스플레이측에서는 일언지하에 거절을 했지요.
    단기적으로는 계열사끼리 서로 윈윈하는 전략을 취할 수 있다지만 장기적으로 볼때에는 비지오라는 거대한 고객을 잃을 수 있는 리스크 때문이라더군요.
    고객관리 또한 포트폴리오적 시각에서 접근을 해야한다는 걸 다시 한번 꺠닫게 해준 기사였습니다.

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