구매의사를 묻는 것만으로도 구매율을 35%나 올릴 수 있다?

Nudge“를 읽고 있는데,  재미있는 내용이 있어서 소개한다.   몇가지 실험 결과에 의하면 구매의사를 묻는 것만으로 응답자에게 영향을 주어서 구매율을 35% 정도까지 올릴 수 있는 것으로 나타났다고 한다.   예를 들어, 특정 음식을 먹을 의향이 있는지, 다이어트를 할 의향이 있는지, 운동을 할 의향이 있는지 등에 대한 질문을 받고, 그에 대해 답했을 때 답변은 응답자의 행동에 영향을 준다는 것이다.     Nudge에 소개된 연구 결과 몇가지를 간단히 정리하면,

  • 사람들에게 선거일 바로 전날에 투표할 의향이 있는지 물었는데, 투표율이 무려 25%나 증가한 것으로 나타났다.
  • 4만 명 정도의 사람들을 선정해서 이들을 대상으로 “향후 6개월 안에 새차를 구매할 의사가 있습니까?”라고 질문한 것만으로 구매율을 35%나 증가시킬 수 있는 것으로 밝혀졌다. (아쉽게도 구체적으로 어떻게 증가시킬 수 있는지에 대해서는 언급되지 않았다)

사람들에게 질문을 해서 행동에 영향을 주려는 경우, 언제, 그리고 어떻게 할 계획을 갖고 있는지 등의 구체적인 질문을 던짐으로써 그 영향력을 더 크게 할 수 있다고 한다.   이는 심리학에서는 경로요인(Channel Factor) 으로 설명하고 있다.     경로요인이란 특정한 행동들을 촉진하거나 방해할 수 있는 작은 영향력을 의미한다.  경로요인은 다음과 같은 실험에서 잘 나타나고 있다.

한 그룹의 대학생들을 대상으로 파상풍의 위험과 예방 접종의 중요성에 대해서 교육을 시킨 후에 예방 접종을 맞을 것인지를 질문한 결과, 대부분의 학생들이 예방 접종을 맞으러 가겠다고 답했다.   하지만 실제로 예방접종을 맞으러 간 학생은 3%에 불과했다.   반면에 다른 그룹의 대학생들에게는 동일한 교육을 시키고 보건소 위치에 표시된 교내 지도를 주고 언제, 그리고 지도상에서 어떤 경로를 택해서 보건소에 가서 주사를 맞을 것인지 질문을 했더니 28%의 학생이 주사를 맞았다고 한다.

Source: Richard H. Thaler and Cass R. Sunstein, “Nudge”, 안진환 역, 리더스북, 2008. 페이지 113-117.

구매의사를 묻는 것만으로도 구매율을 35%나 올릴 수 있다?”에 대한 1개의 응답

  1. 여러모로 응용하기 아주 좋은 내용인 것 같습니다. 감사합니다.

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