미끼 조건을 이용한 판매 전략

소비자들은 대부분의 경우 합리적으로 행동하지만 비합리적으로 행동하는 경우도 심심치 않게 목격할 수 있다.   예를 들면, Economist 지를 아래와 같은 가격 조건으로 판매할 경우, 구독자의 84%가 3번 print and online ($125)을 선택한다고 한다.  3번이 2번 보다 상대적으로 이익인 것이 확실하지만 1번은 상대적으로 이익인 것이 명확하지 않기 때문이다.    이런 경우 평균 판매가는 $114 (84% * $125 + 16% * $59) 이다.

  1. $59: online only
  2. $125: print only,
  3. $125: print and online

그런데, 2번을 빼고, 소비자들에게 1번과 3번만을 제시할 경우에는 소비자의 68%가 1번을 선택하고 나머지 32%가 3번을 선택한다고 한다.    이 경우 평균 판매가는 $80 (32% * $125 + 68% *$59) 이다.   따라서 Economist지를 판매하는 사람들은 2번을 미끼로 함께 제시하는 것이 훨씬 유리하다.

이것을 백화점에서도 적용할 수 있다.   $500에 판매하는 양복을 20% 할인 판매하려는 경우,  아래와 같은 3가지 조건으로 판매하면,  더 많은 소비자들이 3번을 선택하기 때문에 상대적으로 이익이 된다.

  1. $500: 양복 only
  2. $100: 셔츠 only
  3. $500:  양복과 셔츠

Source: Create “Choosing” (Not “Shopping”) Experiences

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