가슴에 가장 와 닿는 Mission Statement

Mission statement는 기업이 추구하는 목표, 기업이 존재하는 이유를 의미한다.    좋은 Mission statement는 모호하지 않고 명확해서 설명이 필요 없다.    그러면 좋은 Mission statement의 예는 어떤 것이 있나?   Wikipedia는 여러 회사들의 mission statement를 소개하고 있지만 그 중에서 Microsoft와 Amazon의 mission statement가 가장 가슴에 와 닿는 것 같다.

• Microsoft: “A computer on every desk and in every home, all running Microsoft software.”
• Amazon: “Every book, ever printed, in any language, all available in less than 60 seconds.”

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Trigger를 이용한 Marketing 전략

우리 둘째 아이는 다음날 학교에 반드시 가져가야 하거나 해야 될이 있으면 현관 앞에 물건을 놓아 두거나 현관문에 Post-It으로 적어놓는다.    여기서 Post-It이나 물건과 같이 무언가가 생각나도록 만들어주는 것을  Trigger라고 한다.    몇가지 사례를 보면,

• Oreo 크레커를 보면 우유가 생각난다.
• 11월 11일이 되면 빼빼로가 생각난다.
• 생선전이나 호박전을 보면 막걸리가,  삼겹살을 보면 소주가 생각난다. 

Marketing에서 이와 같은 trigger를 만드는 것이 좋은 전략이 되고 있다.    예를 들어 다음과 같은 A), B) 두 가지 slogan에서,  A)는 매일 과일 5개와 야채를 먹으라는 그냥 평범한 메시지이지만,  B)는 식당 tray를 볼 때마다 과일과 야채를 먹으라는 메시지를 연상시키도록 tray를 trigger로 만들었다.      

• A) “Live the healthy way, eat five fruits and vegetables a day”
• B)  “Each and every dining-hall tray needs five fruits and vegetables a day”

실제로 학생들에게 위와 같은 메시지를 이용해서 실험한 결과에 의하면, 다음과 같이 trigger를 이용한 B) slogan이 효과가 있는 것으로 나타났다.

• A) slogan은 학생들의 식생활에 변화를 주지 못했다.
• B) slogan은 tray를 이용하지 않는 학생들의 식생활에는 변화를 주지 못했지만 tray를 이용하는 학생들에게는 과일과 야채를 25% 더 많이 먹도록 변화시켰다.

결국 마케팅의 핵심은 브랜드를 연상시키는 trigger를 잘 만드는 것이라고 할 수 있다.    어떤 trigger를 어떻게 만들 것인가?   Trigger를 이용한 성공적인 마케팅 사례를 소개하면,

• Dr. Pepper’s는 “10, 2, and 4″라는 캠페인을 벌이고 있다.    10시, 2시, 4시는 Dr. Pepper’s 를 즐겨야 한다는 것이다.
• Michelob 맥주는 “Weekends are made for Michelob” 캠페인을 벌이고 있다.   주말에는 weekday 맥주인 Budweiser가 아니라 weekend 맥주인 Michelob을 선택하라는 것이다.   그러면 Michelob은 5일이나 되는 weekday는 포기하는 것인가?   Michelob은 weekday에 대해서는 “Put a little weekend in your week”라는 메시지를 보내고 있다.    Weekday에도 Michelob 맥주를 마시면서 weekend 기분을 내라는 것이다.   

기업의 마케팅 메시지는 패러디로 잘못 사용되면 부정적인 이미지를 trigger할 수 있다.   이렇게 되면 골치 아파진다.    예를 들면,  아래는 Marboro 광고를 패러디 한 것인데 emphysema는 폐기종을 의미한다.

아래는 Absolut Vodka 광고를 패러디한 것인데,  Absolut Impotence 의미를 설명할 필요는 없을 것 같다.

Source:  Time to Get Trigger Happy

변화에 대한 저항 Inertia를 역이용하는 전략

일반적으로 조직이나 사람들은 변화를 싫어하고 변화에 저항한다.    이를 Inertia라고 한다.    그래서 조직에서 혁신이 어렵다.   변화에 대한 저항 Inertia는 일반적으로 게으른 사람일수록 그 정도가 크다.    그런데 이 Inertia를 잘만 이용하면 좋은 전략이 만들어질 수 있다.

미국 사람들의 저축율은 매우 낮다.    미국에서 기업의 직원들이 401(k) 연금에 가입하면 직원이 가입한 금액에 해당하는 만큼 회사에서 matching fund로 추가 지원받는다.   예를 들어, 직원이 매월 $500을 연금에 저축하면 회사에서 $500을 지원해주어서 매월 $1,000을 저축하는 셈이된다.   이런 좋은 제도가 있어도 401(k) 연금제도에 가입하지 않는 직원들이 30%나 된다고 한다.    왜 이럴까?   전문가들은 직원들이 연금제도에 가입하지 않는 이유를 1) 지금 당장 집에 가져가는 금액이 적어지는 것을 싫어하고, 2) 연금에 가입하는 변화에 대한 inertia를 갖고 있기 때문이라고 설명한다.    

베스트셀러 Nudge의 저자, Thaler와 Sunstein은 일종의 Nudge 전략이라고 할 수 있는 Save More Tomorrow 방식을 이용하면 기업 직원들의 연금 가입율을 획기적으로 높일 수 있다고 제안한다.   이 제도는 1)  직원들이 현재 집에 가져가던 금액을 감소시키지 않고;  2)  직원들이 변화에 대해 갖고 있는 inertia가 현재 변화에 대해서는 강하지만  미래 변화에 대해서는 약하다는 점을 이용하고 있다.

Save More Tomorrow는 직원들에게 앞으로 급여 수준이 오르면, 그 중 일정 부분을 반드시 연금에 가입할 것을 약속하도록 하는 제도이다.    예를 들어,  내년에 연봉이 $5,000 증가하면,  $3,500은 연금에 가입할 것을 약속하는 것이다.    지금 당장 집에 가져가는 금액이 감소하는 것도 아니고,  지금 당장 연금에 가입하는 것도 아니니까 이에 대해 반대하는 직원들이 그리 많지 않다고 한다.  이 제도를 시행한 결과,  저축율이 3배나 급증했다고 한다.

이 제도는 앞으로 급여가 오르면 자동적으로 연금 가입이 되도록 default로 만들어 버리고 연금에서 탈퇴하는 것을 변화하는 것으로 만들어 버렸다.   그런데 변화에 대한 inertia가 있어서 탈퇴를 귀찮은 일로 만들어버렸기 때문에 연금 가입 비율을 증가시킬 수 있는 것이다.  

이와 유사한 사례로 사후 장기 기증을 opt-in 방식으로 default로 만들어 버려서 사후 장기 기증을 하지 않으려면 별도로 의사표시(opt-out)를 해야 하는 제도를 들 수 있다(“중요한 의사결정은 미루거나 다른 사람들이 대신 해주기를 원한다.” 참조).   이런 제도를 채택한 국가들에서는 사후 장기 기증 비율이 매우 높게 나타나고 있다.

Source:  Get Laziness on Your Side